Captación de Clientes en Gimnasios

Un Embudo de Marketing que funciona

En esta ocasión, os voy a exponer los pasos clave para diseñar un embudo de marketing de captación de clientes en gimnasios. Para ello, nos vamos a desplazar hasta el final del proceso, que sería el logro del objetivo buscado (las denominadas conversiones) y, a partir de ahí, nos iremos remontando hacia atrás. De esta forma, veremos cuáles son los objetivos en cascada que debemos ir logrando y cuáles son los medios a utilizar.

CONVERTIR

Nuestro objetivo final es lograr 30 clientes/mes

adicionales a los que ya estamos obteniendo en nuestro centro. Para lograr 30 altas adicionales, es muy importante contar con un proceso de cierre de ventas que logre un 80% de conversiones de visitantes al centro en clientes (de cada 100 visitantes interesados por nuestro negocio, 80 se inscriben como clientes), algo perfectamente factible con los adecuados procedimientos.

SEDUCIR

Nuestro segundo objetivo clave será lograr 38 visitantes adicionales a los que venimos logrando hasta el momento

Pero, para lograr esas 38 visitas adicionales, necesitamos contar con un procedimiento de conversión de solicitantes de visita vía formulario (proveniente de la web o de redes sociales) del 50%, algo igualmente factible con un buen protocolo y una web diseñada para resultar atractiva y orientada a conversiones.

ATRAER

De lo que podemos colegir que necesitamos 76 solicitudes de visita a la instalación

que vendrán vía formularios de la web/redes sociales. Ahora la cuestión es ¿Cómo logramos esos 76 formularios? Para lograrlos necesitamos campañas digitales bien confeccionadas que logren un CTR (Ratio de clicks por impresiones) mínimo del 2% (algunas campañas pueden superar el 4%).

Así pues, la clave es diseñar una campaña digital en Google Ads o en Social Ads (Básicamente Facebook+ Instagram) que logre llegar a 3.800 personas (impresiones en búsquedas de Google o en las redes sociales). Si optamos por canalizar nuestra inversión en publicidad digital con el denominado PPC (pago por click) y hacemos bien nuestros deberes, deberíamos lograr un PPC inferior a 5€.

Dado que, aproximadamente, un 25% de los que pulsan el click no cumplimentan el formulario, vamos a necesitar unos 100 clicks y estos tendrían un coste máximo de 500€, a los que habría que añadir el coste de diseño y gestión de la campaña, que no debería superar los 1.000€.

Visto lo expuesto, con una inversión de 1.500€ mensuales en Marketing Digital podemos incrementar nuestras altas mensuales en 30 clientes más. Para calcular el ROI de esta inversión, deberíamos conocer el ingreso promedio que nos genera un cliente durante su vida media en nuestro centro. Si esta vida media fuese de 9 meses y el ticket medio/mes fuese de 40€, estaríamos hablando de 360€ por cliente. En conclusión, invirtiendo 1.500€ estaría obteniendo 10.800€.

Vale, pongamos que las cosas no salen tan bien como las hemos planteado (tal vez no tenemos los procesos diseñados bien ejecutados) ¿Te parecería razonable lograr el 50% de resultado: facturar 5.400€ adicionales con una inversión de 1.500€?

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