Consultoría Estratégica Clubes Premium
INCREMENTO DEL TICKET MEDIO
Para un centro en funcionamiento, probablemente no resulte factible una subida significativa de precios con los modelos actuales de cuotas /servicios, pero sí resultaría factible subir el ticket medio con una reformulación en la presentación de los mismos.
Creación de nuevos productos (paquetizados de servicios integrales) de mayor valor percibido (planes de resultados muy atractivos que puedan incluir, además de otros servicios, sesiones individuales o en small group) que puedan ser vendidos a un conjunto de clientes nuevos pertenecientes a targets muy concretos y, probablemente, a una porción significativa de los actuales.
CONSULTORÍA ESTRATÉGICA
La Competencia siempre resta y en tu caso, podría ser bastante más problemática de lo que parece. Los cambios sociales y económicos han acarreado modificaciones en conductas de consumo. Además, la irrupción de nuevos modelos de negocio han ocasionado que los centros premium pasen por un momento estratégicamente complejo y necesitan revisar su posicionamiento y factores conectados al mismo, como su ticket medio, cesta de atributos, percepciones de valor que están proyectando, mayor especificidad de sus targets, etc…No obstante, habría que analizar qué daño real pueden estar causando los centros que compiten en el mismo segmento u otros estudios especializados (o el potencial de sustraerles cuota de mercado en el caso de algunos) y, en cualquier caso, protegerse frente a futuras incursiones, con un posicionamiento local muy potente (si hay potencial de negocio, solo es cuestión de tiempo que llegue más competencia). Dado lo expuesto, recomendamos un estudio de Estrategia Competitiva y Pricing en el que se tengan presentes los siguientes aspectos clave.
Analizaremos vuestro mercado potencial local limitado por la ratio población/competencia/índice de penetración, para determinar las fortalezas y debilidades de vuestra ubicación. En cualquier caso, aconsejamos:
- Buscad una segmentación de mercado más basada en las necesidades de varios targets concretos que en la geolocalización próxima, para que podáis conectar más con vuestros leads y expandir vuestro radio de acción potenciado con el marketing digital.
- Enfocaos tanto en subir el ticket medio como en fidelizar la clientela, como en mejorar vuestros procesos comerciales y vemos legítimo y factible elevar vuestra facturación espectacularmente.
APORTAR MÁS VALOR A VUESTROS CLIENTES Y LOGRAR QUE ÉSTOS PERCIBAN QUE EL VALOR DE VUESTROS SERVICIOS ES MUY ALTO.
En este punto, no debéis temer a los clientes actuales, porque les vais a mantener sus condiciones mientras no causen baja, mientras que a los nuevos se les va a presentar una oferta más atractiva que les hará aceptar, en muchos casos, precios más elevados. En realidad, la idea pasará por ofrecer paquetizados con más servicios, sin descartar las cuotas actuales.
PRICING
Habría que revisar la gestión de precios | cobros y aspectos como la inscripción | matrícula | welcome pack, aunque pudiera utilizarse como gancho para el cierre inmediato del alta, el uso de CTA´s (llamadas a la acción) es sumamente importante y precisa de un análisis en profundidad y una revisión periódica, ventas de paquetizados de larga duración, utilización de aceleradores (Call to Action) y propuestas alternativas de presentación de precios que facilitan la aplicación de una técnica de cierre basada en Calificación del Prospecto y Neuroventas. En este sentido, es crucial desarrollar vuestro documento de entrevista inicial de cara a una mejor calificación del prospecto y definición del itinerario emocional y estrategia de venta según segmento de clientela.
MODULO ESTRATÉGICO
Revisión de vuestro negocio a través de la creación de nuevos productos (paquetizados de servicios) de mayor valor percibido, debéis tener clara vuestra ventaja competitiva y diferenciación para seguir creciendo. Debéis crear planes de resultados muy atractivos que puedan ser vendidos con un enfoque correcto en targets de clientes clave.
Tenéis que vender una línea del tiempo de progresión sistematizada que ilusione enormemente a la persona siendo clave vuestro posicionamiento de cara al mercado y a vuestra competencia directa.
Es primordial revisar las formas de pago y tipo de servicio que tienen contratado, para aminorar sustancialmente las bajas estacionales. A menos cuotas mensuales menor porcentaje de clientes que se puedan dar de baja.
¿Qué incluye este módulo?
Visión
Análisis y propuestas sobre los fundamentos estratégicos del negocio: Ventaja Competitiva, Diferenciación, Enfoque en targets de clientes clave y Posicionamiento de cara al mercado y a la competitividad.
Mejora
Revisión de vuestro producto/servicios/procesos/precios y formas de cobro para incrementar el atractivo y conexión con el mercado de cara al incremento de clientes, mejora de la ratio de fidelización (aminorando sustancialmente las bajas estacionales) e incremento del ticket medio (con paquetizados de mayor valor/duración y aminorando los impagados).
Estudio
Este módulo se desarrollará a lo largo de un mes e incluye solicitud de información para el análisis del centro, de la competencia, del entorno, de los recursos humanos y de la clientela. Visita a la localidad para analizar el centro, el entorno y la competencia. A lo largo del módulo podrá haber comunicaciones vía video-conferencia/ teléfono/email, etc.
El módulo concluirá con el envío de un informe que refleje las conclusiones y propuestas del estudio, así como una presentación del mismo vía videoconferencia.
Te ayudo a encontrar el éxito de forma personalizada
Retorno de la inversión
Nuestros clientes, con esta consultoría estratégica, se han fortalecido frente a la competencia, mejorando la percepción del mercado y con resultados concretos como subidas del ticket medio entre 10 y 30€ y mejoras de facturación entre el 20 y el 35%.
Una opinión experta y objetiva te facilitará la toma de decisiones
Propuestas fáciles de implementar y probadas con éxito
Algunos clientes satisfechos
SOBRE CHANO JIMÉNEZ
Chano Jiménez, además de ser Doctor en Economía y Postgrado en Neuromarketing (Copenhaggen Business School), posee varios Másters y la Licenciatura en Ciencias de la Actividad Física.
Como empresario ha sido propietario de 5 centros deportivos, siendo el fundador de la Cadena de gimnasios TATÁN GYM que lideró el mercado canario durante 20 años.
Fruto de su extensa experiencia profesional, investigaciones y análisis del sector deportivo en numerosas ciudades de Europa, América y África, es autor el libro VENDED MALDITOS BENDITOS y ATRACCIÓN DIGITAL: Del Walking Lead al Digital Lead, igualmente es autor de artículos en las principales publicaciones del sector, profesor en numerosos postgrados y conferenciante internacional en los eventos más importantes del sector como IHRSA o Mercado Fitness.
Como consultor ha asesorado y contribuido a mejorar de forma notable las cuentas de explotación de numerosos Clubes de Wellness, Clubes Socio Deportivos, Clubes de Fitness, Cadenas de Gimnasios, Empresas de Formación y todo tipo de negocios ligados al fitness, por toda España y parte de Sudamérica (sirvan como ejemplos, la cadena Bodytech con presencia en Colombia, Perú y Chile, la cadena más extensa de España, Altafit, o el desarrollo del proyecto de Marketing y Comercial de puesta en marcha de las cadenas Rock Gym e Infinit Fitness).
¿Necesitas más información?
La aplicación de esta consultoría estratégica sentaría la base para lograr una potente mejora de posicionamiento competitivo y procesos de captación y retención de clientes, con un importante reflejo en la facturación, con mejoras a partir del segundo mes de implantación y a expensas de la influencia de factores como sujeción al plan propuesto, estacionalidad o contingencias del entorno.
