El Efecto Pigmalión en la Dirección Comercial del sector deportivo
Podemos definir los buenos usos de una Dirección Comercial del sector deportivo mediante una buena obra literaria. Aunque es más conocido por la obra teatral de Jorge Bernard Shaw y sus posteriores secuelas fílmicas de gran éxito, el efecto Pigmalión tiene su origen en la mitología griega, según la cual un escultor llamado Pigmalión se enamoró de una de sus obras a la que llamó Galatea. Su pasión por dicha escultura era tal que la trataba como si fuera una mujer real y, tras un sueño, por obra de Afrodita la Diosa del amor, Galatea cobra vida y se convierte en la mujer de sus sueños.
El mito ilustra la influencia que las creencias de los responsables de ciertas personas (jefes, tutores, profesores, etc.) pueden llegar a ejercer sobre estas últimas. De tal forma que estas creencias, tanto si son positivas como si son negativas, actúan a modo de profecía autocumplida sobre los subordinados, alumnos, hijos, etc.
Probablemente, el estudio más significativo sobre este efecto es el que llevaron a cabo Rosenthal y Jacobson (1966) con alumnos de enseñanza media. Los investigadores explicaron a los profesores del instituto que habían realizado test de inteligencia a todos los alumnos e iban a segregar a los más brillantes del resto para comprobar que los más dotados, juntos entre ellos y separados del resto, podían alcanzar mejores resultados. Al finalizar el curso, efectivamente, los profesores reportaron que los alumnos del grupo selecto habían obtenido unos resultados mucho más brillantes que los del resto.
Fue en ese momento, cuando los investigadores confesaron que la selección del grupo de los denominados «brillantes» había sido completamente al azar y, por tanto, eran alumnos prácticamente iguales a los demás en promedio.
De esta forma se constató que los profesores, influenciados por su creencia de que esos alumnos eran muy inteligentes, tenían mejores expectativas sobre ellos, los motivaban más y les daban un tratamiento más estimulante que lograba incrementar la confianza y capacidades de los alumnos y, como consecuencia, que alcanzaran rendimientos muy superiores.
En el ámbito empresarial, David C. McClelland realizó un «Estudio de la motivación humana», en el cual se encuentra un epígrafe dedicado al efecto Pigmalión y numerosas referencias a los estudios de Rosenthal y Jacobson y, posteriormente, se han llevado a cabo numerosos estudios sobre este efecto que coincidenen las siguientes conclusiones que se rigen para una buena Dirección Comercial del sector deportivo:
Es muy frecuente que los subordinados hagan lo que ellos piensan que se espera que hagan.
Los malos directivos actúan a la inversa y los resultados son netamente peores.
Los grandes directivos tienen la capacidad de crear expectativas de rendimiento elevadas que sus subordinados logran después.
Lo que un directivo espera de sus subordinados y la forma que tenga de tratarlos determinan en gran medida su rendimiento.
Llevándolo al terreno de las ventas, cabe concluir que:
Los vendedores tratados como súper tratan de corresponder a esta imagen y obtienen rendimientos muy superiores.
Para lograr este tratamiento dentro de nuestro sistema de Dirección Comercial del sector deportivo, desde el primer momento, debemos mostrar a los miembros del equipo el máximo respeto y tratarlos como a profesionales de alto rendimiento. Pero, obviamente, el trabajo no debe quedar ahí. No podemos olvidar que la indiferencia es interpretada por los subordinados como: «no creo que valgas para mucho». Igualmente, un control demasiado férreo con feedback muy negativo, va debilitando la confianza del trabajador y haciéndole sentir incapaz de lograr los objetivos trazados.
No obstante, aunque las expectativas ambiciosas son estimulantes, también es necesario no pecar de exceso para evitar la frustración y el desánimo si los resultados no son tan brillantes o tardan mucho en llegar.
El directivo excelente tendrá la capacidad de predecir el rango máximo de resultados que puede lograr el subordinado y, en consonancia con ello, fijarle metas ambiciosas pero realistas y, sobre todo, darle las herramientas para que pueda lograrlas. De hecho, la herramienta número uno es la confianza en la posesión de las capacidades que facultan para lograr el éxito deseado.
Otro aspecto importante será refrendar las expectativas de éxito con éxito en la Dirección Comercial del sector deportivo. Para ello, conviene comenzar con metas relativamente fáciles de alcanzar, brindar el apoyo necesario para que sean logradas y, una vez logradas, reconocer el esfuerzo y la mejoría y celebrar el éxito, como antesala de nuevos éxitos.
Como ve, la única diferencia verdadera que hay entre una señora y una florista, aparte de las cosas que cualquiera puede ver (como el vestido o la forma de hablar), no está en la manera de comportarse sino en la forma de ser tratada. Para el señor Higgins yo seré siempre una florista porque me trata siempre como una florista y siempre lo hará; pero yo sé que para usted puedo ser una señora, porque usted siempre me ha tratado y me seguirá tratando como una señora.
