Fitness Neuromarketing para captar y retener
¿Qué es y Cómo funciona?El Término Neuromarketing
El Neuromarketing cada vez se está poniendo más de moda y lo está haciendo con toda la razón, porque sus fundamentos son científicos y nos está descubriendo verdades insospechadas del comportamiento humano de enorme utilidad para el ámbito empresarial. Pero, habría que definir este concepto y, en ese sentido, podemos considerarlo como un tipo especializado de investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, Magnetoencefalografía, electromiografía, la resonancia magnética, la respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.
Igualmente, se trata de una disciplina avanzada, que tiene como función investigar procesos cerebrales que explican la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). En este sentido, Neurocientíficos como Antonio Damasio han investigado en las últimas décadas el papel fundamental que las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones. Sin embargo, la mayor parte de la investigación convencional sigue basándose en lo que los entrevistados dicen que hacen, dicen que piensan o dicen que sienten. El Neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables.
En cualquier caso, este es un campo en continua expansión y en donde están surgiendo numerosos estudios, pero para la realización de este artículo, me he basado en fuentes bibliográficas de los más reputados investigadores y autores como Daniel Kahneman, Susan Greenfield, Steven Pinker, Gemma Calvert, Richard Silverstein o Martin Lindstrom, de los cuáles he extraido numerosas conclusiones de aplicación al sector de la Consultoría de Marketing Deportivo que luego he puesto en práctica en numerosos negocios del fitness y negocios deportivos en general.
El fenómeno de los Marcadores Somáticos
%
Aproximadamente son decisiones tomadas de forma subconsciente
%
Son compras decididas en 2,5 seg
En nuestro sector
Captación y retención en los centros deportivos
La importancia de tener buenas técnicas de ventas
En este sentido, se ha comprobado como la ansiedad que generan estos procesos inducen secreciones más elevadas de Dopamina. Igualmente, se han identificado conductas mucho más consumistas cuando se está bajo los efectos de esta hormona. De ahí, la importancia de contar con técnicas de venta que sepan identificar cuándo el posible cliente se encuentra “Hot” y aprovechar su impulsividad para cerrar la venta de forma inmediata, sin esperar a que se enfríe (algo que puede ser tan rápido como el tiempo que tarde en comprobar algún cargo inesperado en su cuenta bancaria).
Contar con estos conocimientos, también permite desarrollar técnicas que induzcan a estos estados alterados de Dopamina, como las entrevistas de ventas que inciden en el denominado “Punto de Dolor” y que facilitan en gran medida el cierre de ventas. Esta forma de manipulación podría estar sometida a consideraciones éticas, pero coincidirá el lector conmigo en que si la finalidad es claramente positiva y orientada a mejorar la salud del prospecto, puede ser tan legítima como la que ejerce un padre en la educación de sus hijos o un doctor para mejorar los hábitos de sus pacientes.
Si quieres seguir informandote sobre Fitness Neuromarketing para Captar y Retener, haz click en el botón y te llevará a la segunda parte
