Influir con Neurocomunicación

Conocer el tipo de emoción que queremos generar en el prospecto es de enorme utilidad. Bien es sabida la ineficacia de numerosos anuncios que generan atención y recuerdo, por su carga emocional, pero no generan ventas y, muchas veces, ni si quiera identificación de la marca. Por lo general, esto es debido a que no se ha planteado correctamente la coherencia entre las emociones deseadas y el objetivo de la comunicación.

Así, por ejemplo, en lo que a fitness se refiere, los potenciales clientes de motivación extrínseca (sin hábito ni experiencia en ejercicio físico) responderán a emociones que generen ilusión. Sin embargo, los prospectos de motivación intrínseca (bastante más conocedores de lo que buscan) se verán mucho más motivados si se logra generarles emociones de confianza.

2ª Otro de los elementos clave, que abre la puerta a la comunicación y posibilidad de influencia, sobre todo en entornos digitales y publicitarios en general, es la habilidad de captar la atención. Los estudios indican que, el filtro inicial que aplica el Tálamo, solo brinda una oportunidad de 3 segundos.

La mayor eficacia se logra con el desarrollo de creatividades originales, coherentes con el objetivo emocional, enfocadas en el target deseado y con un diseño cuidado y muy sensorial.

La empatía con el interlocutor, porque si no se produce la misma, no habrá una apertura mental a nuevas ideas. La empatía debe servir para acortar la distancia psicológica del receptor de la comunicación con la misma. Las dimensiones que contribuyen a lograrlo son:

• El momento. Cuanto más cercano en el tiempo, más eficaz. Nos interesa más lo que está pasando ahora que lo que pasó hace mucho tiempo.
• La distancia geográfica. Prestamos más atención a lo más cercano.
• La distancia social. Nos preocupamos más por las relaciones más próximas (vecinos, amigos, familiares o el propio individuo).
• El punto de dolor. Nada capta tanto la atención como hablarle a una persona de lo que más le preocupa.

Siempre que sea posible, porque el canal lo permita, entender la bidireccionalidad de la comunicación e indagar en las características del colocutor para desplegar un mensaje que incida directamente en sus intereses y exponer las nuevas ideas de forma didáctica y en modo SOLUCIÓN para lograr generar un sentimiento de ilusión. En este sentido, ayudará mucho el generar confianza con elementos que sustenten nuestra exposición como estudios, testimonios o experiencias de éxito.

En cualquier caso, debo mostrar al interesado que cuento con una información muy valiosa para sus intereses y un método, muy fiable, que generará expectativas realistas e ilusionantes. A continuación, hay que buscar el cerrar un consenso con el interesado, sobre la idoneidad del discurso desplegado y su aplicación práctica.

Integrar la marca en el mensaje. Dado que tu objetivo es emocionar para lograr atención, recuerdo y motivación de compra, no debes olvidar conectar la comunicación con tu enseña, para que quede meridianamente claro que, la solución al punto de dolor de tu interlocutor, pasa por tus servicios o productos.

También es importante, dependiendo del tipo de comunicación, efectuar diversos impactos en el tiempo. Estos deben ser en cantidad suficiente, pero sin llegar a cansar (para lo que puedes utilizar el fraccionamiento del discurso por etapas), evitando la denominada evanescencia emocional.

Para rematar el cierre de la venta, cabe introducir un elemento acelerador que invite a la acción inmediata, antes de que la emoción decaiga y la idea caiga en el olvido.

Finalmente, cuando las campañas se alarguen en el tiempo, o vayamos a iniciar campañas nuevas, debemos tener muy presente la renovación de las creatividades y los copys. De no ser así, corremos el riesgo de incurrir en la insensibilización del prospecto a nuestros estímulos por el fenómeno denominado adaptación hedónica.