Las 4 Palancas Del Crecimiento
A su vez, la facturación (volumen total de ingresos) se nutre fundamentalmente de los ingresos por cuotas y estos son la resultante de multiplicar el ticket medio (ingreso por cuota/cliente promedio) por el número de clientes. Obviamente, a mayor ticket medio, menos clientes necesitamos para alcanzar el Breakeven, pero subir precios es una cuestión compleja que trataremos en otro artículo.
En base a lo expuesto, la mayoría de operadores buscarán maximizar su número de clientes hasta aproximarlo al límite de la instalación (el ratio cliente/m2 será una variable dependiente del grado de calidad que se pretenda ofrecer). El logro de este objetivo va a depender de dos variables: la capacidad de captación de clientes y la capacidad de retención de estos clientes.
La capacidad de captación está apoyada en dos pilares que van a ser las dos primeras de las 4 palancas del crecimiento:
1
Generación de Clientes Potenciales mediante el Marketing
2
Cierre de ventas con los potenciales que nos visitan
3
Medidas económicas de retención
4
Fidelización de clientes
Lo que puede mitigar este problema serán los programas orientados a la adquisición y disfrute del hábito del entrenamiento.
Si tu instalación cuenta con un ratio promedio de retención de un mes respecto al siguiente inferior al 90% (repiten menos de 900 clientes de 1.000, o lo que es lo mismo, tienes más de 100 bajas promedio/mes con un promedio de 1.000 clientes activos), deberías revisar tus medidas económicas de retención y plantearte un programa de fidelización de los mencionados, salvo que tus precios sean demasiado bajos para asumir el gasto de implantar programas de fidelización y tengas que optar por subir tu flujo de potenciales clientes mediante acciones de marketing, para compensar tu baja retención.
Si ya cuentas con un ratio de retención superior al 95%, debes asumir que va a ser muy difícil de mejorar y probablemente antieconómico, porque existe un % de bajas por causas inevitables como problemas de salud o traslados geográficos. Por tanto, en este caso, trataría de crecer con más altas mejorando mi conversión de visitantes en socios (si este ratio fuese inferior al 70%) o inyectando flujo de visitantes con las ya mencionadas acciones de marketing.
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