Los 10 Secretos de la Venta

La primera clave para vender fitness de alto valor es estar dispuesto a renunciar a buena parte del mercado (los que no tienen capacidad de valorar o pagar la calidad). De hecho, proyectar cierta exclusividad atraerá a los clientes adecuados. Para captar la atención del cerebro reptiliano de nuestros potenciales clientes, necesitamos conectar de forma potente con sus intereses concretos. Pensemos que todo empieza por el marketing y, por tanto, ES CLAVE SEGMENTAR CORRECTAMENTE LAS CAMPAÑAS/COMUNICACIONES.

Una vez captada la atención, necesitamos seducir con una Propuesta Única de Valor. Las empresas de éxito tienen personalidad propia y no se guían por modas (el snobismo gregario es una estupidez). Para competir necesitas crear tendencias o adaptarte hábilmente a las existentes. Pero, en cualquier caso, debes desarrollar una DIFERENCIACIÓN RESPECTO A TUS COMPETIDORES QUE RESULTE CLARAMENTE PERCEPTIBLE.

Los clientes quieren sentirse especiales y eso precisa personalización desde el primer momento. En este sentido, la primera clave es ESCUCHAR. Un sistema de venta de alto valor requiere indagar en el cliente para personalizar la solución a sus demandas. PARA CLIENTES ÚNICOS, NECESITAS DESARROLLAR UN NEGOCIO ÚNICO.

Más del 80% de las decisiones y conductas de los humanos vienen regidas por el subconsciente. Esta parte de nuestra mente está recibiendo imputs continuamente y, cuando encara una nueva experiencia (como el descubrimiento de nuestro negocio), de forma automática comienza a crear etiquetas somáticas que van evaluando todo lo que percibe. Si estas etiquetas son negativas, el rango de tolerancia al resto de la experiencia se va acortando y puede llegar a abandonar el proceso de compra muy rápidamente.

Por tanto, cuidar todos los elementos de esas primeras experiencias es primordial. Si vas a vender alto valor, todo en el entorno debe ser coherente con una propuesta de alto valor. MÁXIMA IMPORTANCIA A LA PRESENTACIÓN Y DISEÑO.

Si tus clientes no son de motivación intrínseca (adeptos al ejercicio físico), como suele suceder en más del 70%, el elemento clave que le llevará a tomar la decisión de dedicar tiempo y dinero a un servicio deportivo, será la evitación de un malestar mayor (sobre peso, patología, etc.). Por tanto, el éxito en este proceso comercial pasa por calificar al prospecto (conocer lo mejor posible sus necesidades, motivaciones y capacidad de dedicación de recursos). La compra es una decisión de un elevadísimo componente emocional. SI QUIERES VENDER, TENDRÁS QUE MOSTRAR LA SARDINA AL GATO.

Una vez conocido el gatillo emocional de nuestro lead, sí o sí habrá que seducirle con nuestra propuesta. Si logramos ilusionar e inspirar al visitante, su cerebro límbico decidirá hacer la compra. Para ello, la clave es ofrecer una propuesta enfocada en resultados. LA GENTE NO COMPRA SERVICIOS, COMPRA MEJORES VERSIONES DE SÍ MISMOS.

Pero, para ofrecer resultados, no podemos vender ingredientes, debemos vender el plato completo y convencer al Neocortex con argumentos de peso. Y el plato completo es un programa de resultados estructurado en un macrociclo. Este plan, debe aportar valor real con soluciones efectivas (como metodologías de entrenamiento/nutrición diferenciadas). Sabemos que, para ver resultados, el entrenamiento necesita ser complementado con otras disciplinas (nutrición, fisoterapia, psicología, etc.) y, por tanto, cuanto más completo sea el servicio más garantías de éxito. NO DES POR SENTADO EL NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE TU CLIENTE Y NO ESCATIMES EN DETALLARLE CÓMO VA A SER SU PLAN Y SU EVOLUCIÓN.

Los buenos clientes suelen ser inteligentes. Este tipo de personas, no te van a regalar ni un euro de más, pero si les ofreces los argumentos correctos en la forma adecuada, sabrán apreciar el valor de tu propuesta. Pensarán en clave de inversión y correlacionarán el precio con el retorno en beneficios que tú ofreces. Pero, este proceso precisa, sobre todo, de confianza. Si puedes mostrar autoridad intelectual (por el nivel de conocimientos que puedes compartir) ésta influirá enormemente en la percepción de valor. EL ADEREZO FINAL SERÍA PODER MOSTRAR CASOS DE ÉXITO (testimonios de clientes satisfechos).

La mente humana no entiende que algo muy valioso sea barato. De hecho, suelo recomendar a muchos de mis clientes que suban sus precios por encima de su competencia, aunque sea en un solo euro. No obstante, ten presente que la motivación de los leads suele ser muy volátil y, tras lograr el momento HOT (cuando la persona está en un pico de motivación) hay que propiciar un rápido cierre de la venta con algún tipo de acelerador. En este tipo de servicios, los aceleradores más efectivos suelen ser los de escasez. SI TE INTERESA, APROVECHA AHORA, PORQUE MAÑANA SEGURAMENTE NO ESTARÁ DISPONIBLE.

Siempre digo que, por mucho que lo entrenes, un burro nunca correrá igual que un caballo. Da igual si el servicio lo vende un-a relaciones públicas, un comercial, un recepcionista, un entrenador o tú mismo, LAS PERSONAS ADECUADAS LOGRAN RATIOS DE ÉXITO EN VENTAS MUCHO MÁS ELEVADOS. Te daré una pista, busca que sean personas muy empáticas, resilientes y con agresividad inteligente.

Como colofón final, te diré que, para implementar con éxito los 10 secretos de la venta y estar más cerca del denominado Fitness de Alto Valor, necesitas un sistema. Ponte manos a la obra inmediatamente y, si consideras que te podría venir bien algo de ayuda, ten presente que, en mi labor como consultor, analizo secuencias de pensamiento, en base a comportamientos, y diseño procesos que mejoran drásticamente los resultados.