(+34) 626 15 94 17 info@chanojimenez.com

Los 10 Secretos de la Venta

Fitness de Alto Valor

Los dos mayores problemas del sector del fitness son la dificultad de fidelizar a clientes sin hábito de entrenamiento y la devaluación de los precios. El primero lo abordaré en próximos artículos, pero sobre el segundo, cabe indicar que la oferta de servicios deportivos públicos (con gestión directa o indirecta) y, posteriormente, la fuerte expansión de gimnasios low cost, al albur de la anterior crisis económica, propiciaron precios ancla muy bajos, que han complicado enormemente la rentabilidad de negocios con costes unitarios elevados (como son la mayoría de gimnasios pequeños, medianos o de prestaciones Premium).

Afortunadamente, en el ejercicio anterior a la pandemia del Covid-19, se estaba en un proceso de mejora de los márgenes por parte de muchos operadores, concienciados de la necesidad de competir más con valor y menos con precios. El nuevo entorno supone un movimiento de placas tectónicas de reacciones imprevisibles por buena parte del sector (recordemos que la fría razón no suele ser la herramienta de comportamiento más habitual).

En cualquier caso, todos aquellos que estén fuera de la estrategia de precios bajos, se encuentran con el reto de poner en valor sus servicios y se van a beneficiar de aplicar las recomendaciones que brindo en este artículo:

1º Captar la atención del target adecuado

La primera clave para vender fitness de alto valor es estar dispuesto a renunciar a buena parte del mercado (los que no tienen capacidad de valorar o pagar la calidad). De hecho, proyectar cierta exclusividad atraerá a los clientes adecuados. Para captar la atención del cerebro reptiliano de nuestros potenciales clientes, necesitamos conectar de forma potente con sus intereses concretos. Pensemos que todo empieza por el marketing y, por tanto, ES CLAVE SEGMENTAR CORRECTAMENTE LAS CAMPAÑAS/COMUNICACIONES.

2ª Propuesta Única de Valor

Una vez captada la atención, necesitamos seducir con una Propuesta Única de Valor. Las empresas de éxito tienen personalidad propia y no se guían por modas (el snobismo gregario es una estupidez). Para competir necesitas crear tendencias o adaptarte hábilmente a las existentes. Pero, en cualquier caso, debes desarrollar una DIFERENCIACIÓN RESPECTO A TUS COMPETIDORES QUE RESULTE CLARAMENTE PERCEPTIBLE.

3ª Personalización

Los clientes quieren sentirse especiales y eso precisa personalización desde el primer momento. En este sentido, la primera clave es ESCUCHAR. Un sistema de venta de alto valor requiere indagar en el cliente para personalizar la solución a sus demandas. PARA CLIENTES ÚNICOS, NECESITAS DESARROLLAR UN NEGOCIO ÚNICO.

4ª Coherencia en todos los elementos del entorno

Más del 80% de las decisiones y conductas de los humanos vienen regidas por el subconsciente. Esta parte de nuestra mente está recibiendo imputs continuamente y, cuando encara una nueva experiencia (como el descubrimiento de nuestro negocio), de forma automática comienza a crear etiquetas somáticas que van evaluando todo lo que percibe. Si estas etiquetas son negativas, el rango de tolerancia al resto de la experiencia se va acortando y puede llegar a abandonar el proceso de compra muy rápidamente.

Por tanto, cuidar todos los elementos de esas primeras experiencias es primordial. Si vas a vender alto valor, todo en el entorno debe ser coherente con una propuesta de alto valor. MÁXIMA IMPORTANCIA A LA PRESENTACIÓN Y DISEÑO.

M

5ª Descubrir el punto de dolor

Si tus clientes no son de motivación intrínseca (adeptos al ejercicio físico), como suele suceder en más del 70%, el elemento clave que le llevará a tomar la decisión de dedicar tiempo y dinero a un servicio deportivo, será la evitación de un malestar mayor (sobre peso, patología, etc.). Por tanto, el éxito en este proceso comercial pasa por calificar al prospecto (conocer lo mejor posible sus necesidades, motivaciones y capacidad de dedicación de recursos). La compra es una decisión de un elevadísimo componente emocional. SI QUIERES VENDER, TENDRÁS QUE MOSTRAR LA SARDINA AL GATO.

N

6ª Foco en los resultados

Una vez conocido el gatillo emocional de nuestro lead, sí o sí habrá que seducirle con nuestra propuesta. Si logramos ilusionar e inspirar al visitante, su cerebro límbico decidirá hacer la compra. Para ello, la clave es ofrecer una propuesta enfocada en resultados. LA GENTE NO COMPRA SERVICIOS, COMPRA MEJORES VERSIONES DE SÍ MISMOS.

7ª Vender un plan

Pero, para ofrecer resultados, no podemos vender ingredientes, debemos vender el plato completo y convencer al Neocortex con argumentos de peso. Y el plato completo es un programa de resultados estructurado en un macrociclo. Este plan, debe aportar valor real con soluciones efectivas (como metodologías de entrenamiento/nutrición diferenciadas). Sabemos que, para ver resultados, el entrenamiento necesita ser complementado con otras disciplinas (nutrición, fisoterapia, psicología, etc.) y, por tanto, cuanto más completo sea el servicio más garantías de éxito. NO DES POR SENTADO EL NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE TU CLIENTE Y NO ESCATIMES EN DETALLARLE CÓMO VA A SER SU PLAN Y SU EVOLUCIÓN.

8ª Lograr confianza

Los buenos clientes suelen ser inteligentes. Este tipo de personas, no te van a regalar ni un euro de más, pero si les ofreces los argumentos correctos en la forma adecuada, sabrán apreciar el valor de tu propuesta. Pensarán en clave de inversión y correlacionarán el precio con el retorno en beneficios que tú ofreces. Pero, este proceso precisa, sobre todo, de confianza. Si puedes mostrar autoridad intelectual (por el nivel de conocimientos que puedes compartir) ésta influirá enormemente en la percepción de valor. EL ADEREZO FINAL SERÍA PODER MOSTRAR CASOS DE ÉXITO (testimonios de clientes satisfechos).

9

9ª No competir en precio, pero utilizar aceleradores

La mente humana no entiende que algo muy valioso sea barato. De hecho, suelo recomendar a muchos de mis clientes que suban sus precios por encima de su competencia, aunque sea en un solo euro. No obstante, ten presente que la motivación de los leads suele ser muy volátil y, tras lograr el momento HOT (cuando la persona está en un pico de motivación) hay que propiciar un rápido cierre de la venta con algún tipo de acelerador. En este tipo de servicios, los aceleradores más efectivos suelen ser los de escasez. SI TE INTERESA, APROVECHA AHORA, PORQUE MAÑANA SEGURAMENTE NO ESTARÁ DISPONIBLE.

10ª Necesitas las personas adecuadas

Siempre digo que, por mucho que lo entrenes, un burro nunca correrá igual que un caballo. Da igual si el servicio lo vende un-a relaciones públicas, un comercial, un recepcionista, un entrenador o tú mismo, LAS PERSONAS ADECUADAS LOGRAN RATIOS DE ÉXITO EN VENTAS MUCHO MÁS ELEVADOS. Te daré una pista, busca que sean personas muy empáticas, resilientes y con agresividad inteligente.

Como colofón final, te diré que, para implementar con éxito los 10 secretos de la venta y estar más cerca del denominado Fitness de Alto Valor, necesitas un sistema. Ponte manos a la obra inmediatamente y, si consideras que te podría venir bien algo de ayuda, ten presente que, en mi labor como consultor, analizo secuencias de pensamiento, en base a comportamientos, y diseño procesos que mejoran drásticamente los resultados.

9 - Fitness de Alto Valor los 10 secretos de la venta

Si lo prefieres puedes escuchar o descargar el capitulo de mi podcast relacionado con el los 10 secretos de la venta ¡Te lo recomiendo para cuando sales a hacer deporte o vas en coche! 

Descarga el PDF «Fitness de Alto Valor: Los 10 secretos de la venta» rellenando el formulario