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LOS ANGELES E IHRSA SAN DIEGO 2019

Novedades en Marketing para Gimnasios

Los Ángeles es una ciudad de grandes contrastes donde puedes ver la mayor opulencia a pocos metros de la mayor indigencia. En cualquier caso es una ciudad atractiva por la combinación de edificios clásicos reformados y próximos a otros de rabiosa modernidad, como casi todo en la ciudad. Las increíbles playas, el glamour hollywoodense y la influencia latina, culminan este mix tan grato para los sentidos del visitante.

Tuve ocasión de asistir al partido entre Los Angeles Clippers contra los Boston Celtics, con sorprendente y abultada victoria de los locales. Soy un gran aficionado al basquet pero, además, disfruto viendo el marketing que se despliega en la NBA. Nada es baladí, todo se mide, todo se sistematiza, todo es espectáculo/comodidad y customer experience. No fue el mejor partido que he visto, pero este tipo de eventos nunca defraudan.

En Los Ángeles, visité los centros de Attitude (Gym muy pijo, moderno y con high level decoración); dos Gold´s Gym´s (la Meca del músculo desde 1965 en Venice Beach y otro completamente diferente en el Downtown de LA, muy completo y más high class); LA Athletic Club (Club social bastante elitista); Equinox (en su línea habitual) y YMCA (con instalaciones súper completas para tratarse de un modelo de negocio de corte popular, incluyendo pista de baloncesto y muy buenos equipamientos de tipo Cybex). Igualmente, vi las típicas cadenas de gym boutiques tipo Orange Theory, Soul Cycle o Barre.

Pocas novedades respecto a mi visita a Chicago

Mi conferencia en IRHSA, hablando de Marketing para Gimnasios

En IHRSA (Congreso más importante del sector a nivel mundial con asistentes de 86 países), además de cambiar la vida a los asistentes a mi conferencia… 🙂 , tuve ocasión de asistir a diversas conferencias, a la feria (cada vez más tecnología aplicada a la monitorización del ejercicio y variables corporales, entrenamiento funcional y equipamientos diversos para hacer más llevaderas las sesiones de entrenamiento) y cambiar impresiones con figuras del sector. En cualquier caso, para no entretenerte en demasía, paso a indicarte algunas de mis conclusiones:

Gimnasios muy competitivos en equipamientos e instalaciones.

Cada vez más tecnología.

Algunos muy enfocados en ventas como Gold´s Gym.

Marketing potente. Ejemplo la promo de Gold´s de “compra una camiseta de la marca por 19,99$ y entrena un día gratis”.

Sí me llamó la atención que, en casi todos los lugares, cuidan mucho la selección del personal de recepción con personas very nice, tal vez debido al cosmopolita carácter californiano.

¿Siguen en auge los gym boutiques? sí pero menos. En mi opinión, al igual que ocurre con los low cost, han llegado para quedarse (no todos, pero sí muchos), pero solo serán una parte de un gran pastel de oferta cada vez más variopinta. En las grandes ciudades de USA existe un volumen importante de usuarios con alto nivel de motivación y expertise en el entrenamiento. Este tipo de usuario no es tan fan de las modas y siente preferencia por modelos pay per value, donde por un precio razonable cuentan con excelentes instalaciones, equipamientos y, si lo precisan por sus objetivos, entrenamiento personal.

Desde los Ángeles, tomé el Surfliner (tren de la costa con increíbles vistas de las playas californianas) hasta San Diego. Esta ciudad me ha cautivado por sus paisajes, edificios, parajes, calidad de los servicios y, sobre todo, por lo educada y agradable que es la gente (incluso conduciendo). Si unes todas estas cuestiones a su buen clima, parece el lugar ideal de residencia.

Una vez más, entrené y realicé mistery shopper en diversos gimnasios del área, entre los que se encontraron: Aquavie (gimnasio de alto nivel con piscina y Spa  de un buen gusto exquisito); la imperecedera cadena 24 Hours (en su línea habitual de gimnasio relativamente grande de conveniencia, bastante completo pero sin alharacas); la cadena de gym boutiques especializada en HIIT F45 (80% de mujeres jóvenes, en un modelo de fitness pensado para captar a usuarios con bajo acondicionamiento físico); La Jolla Sports Club (Club algo decadente en área turística con enfoque local) y, finalmente, Fit Athletic Club (me encantó por sus instalaciones, equipamientos, diseño/decoración y ambiente. Probablemente, sería mi elección para entrenar habitualmente en San Diego).

Aunque en España se habla mucho de la polarización del mercado (Premium Vs Low Cost), durante este viaje he reflexionado sobre una realidad: cualquier modelo de negocio, incluidos los mid-price, puede ser muy rentable y crecer si cumple con los siguientes requisitos:

Un Posicionamiento estratégico basado en ventajas competitivas reales y sostenibles y una diferenciación claramente perceptible.

Una muy precisa definición de los targets de clientes a los que está dirigido.

Menos es más y es preferible ofrecer menos servicios, pero los que ofrezcas que sean de enorme excelencia. No ofrecer nada que no sea muy competitivo.

Procesos de captación y fidelización pensados en base a customer experience y máxima eficacia.

Trabajo continuo con los recursos humanos para formarlos, motivarlos y mantenerlos en mejora continua y alto rendimiento.

Z

Salvo que seas un Low Cost, olvídate de vender ingredientes (sesiones, clases, cuotas, etc.) y vende el plato completo (Programas de resultados basados en experiencias estimulantes).

La tecnología nos satura con opciones y, por tanto, ahora más que nunca, tenemos que hacerles la vida fácil a nuestros clientes. Ahórrales tiempo, procesos sencillos con pocos pasos y fáciles de entender.

Marketing potente. Ejemplo la promo de Gold´s de “compra una camiseta de la marca por 19,99$ y entrena un día gratis”.

Ofrece experiencias únicas que mimen los cinco sentidos. Cuida al máximo todos los detalles de la customer experience, no solo para evitar puntos de malestar sino para lograr puntos de genuino deleite.

Diferencia claramente tus servicios en función de que los ofertes a clientes expertos (con hábito de entrenamiento) o no-iniciados, teniendo presente que estos últimos precisan entrenamiento personalizado (cada vez habrá más entrenamiento personal individual o en small groups) para adquirir el hábito del entrenamiento y lograr resultados. Si tus clientes no adquieren el hábito del entrenamiento abandonarán.

El fitness médico, preventivo de la salud y orientado a mejorar el rendimiento laboral tienen un enorme futuro y las compañías de seguros y sistema sanitario lo van a tener presente.

Si me vas a hacer caso, y vas a ofrecer programas de resultados, no olvides que la nutrición es parte fundamental para alcanzar y acelerar los mismos. Si tus clientes no logran resultados abandonarán.

Muchísimas webs del sector (incluso en el mercado americano) tienen enorme potencial de mejora para lograr objetivos reales de conversiones (altas on line o solicitudes de visita/info). Cuidar el Neuromarketing ayudará a captar la atención y a la seducción sensorial, pero, además, la estructura debe estar diseñada para un recorrido guiado que oriente al usuario hasta su mejor opción y que concluya con un acertado call to action de conversión.

Una de las mayores sorpresas de mi viaje fue comprobar como mi hijo Hermes (18 años) tiene un nivel de inglés superior al mío. Pero lo más sorprendente es que lo ha adquirido disfrutando vídeos de baloncesto. Las conclusiones son:

Necesidad de mantenernos en continuo aprendizaje sin desdeñar ninguna fuente.

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Learning by doing.

Hacer del aprendizaje un proceso interesante y placentero.

La competitividad cada vez va a ser mayor, y vas a precisar ser muy sistemático en tus procesos. En este sentido, la recolección de datos y análisis de los mismos para mantenerte en aprendizaje continuo serán claves.

El primero en los listados SERP (posición que ocupa tu site en las búsquedas de Google) se lleva el 31% de los clicks ¿Te parece importante trabajar tu SEO para las keywords que te traen clientes? Y no te olvides de que los más jóvenes buscan más en Youtube que en el genérico de Google.

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El 50% de las búsquedas por internet son mediante longtail keywords (más de 4 palabras) así que investiga qué pueden estar buscando tus clientes ideales.

Si me sigues hace tiempo, sabes la gran importancia que le doy a tratar de cerrar altas de nuevos clientes en su primera visita a la instalación. Darles algo de comer subirá su azúcar en sangre y mejorará tus probabilidades de cierre (sobre todo al ½ día, porque la gente con hambre tiene prisa y le cuesta tomar decisiones rápidas que no sean de comer).

Las instalaciones y juguetitos (equipamientos) de tu gimnasio son complementos de lo más importante LOS INTANGIBLES DE SERVICIOS que debes ser capaz de materializar para ser percibidos y puestos en valor de forma altamente ilusionante.

Esta vez me he pasado regalando información… NO PROBLEM siempre tengo más en chanojimenez.com … y si precisas ampliar o concretar, recuerda que puedes contratar mis servicios de consultor y seguro te será muy rentable. Good Luck!

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