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¿Qué es el Marketing para gimnasios?

Definimos como Marketing para Gimnasios al conjunto de estrategias y acciones que llevamos a cabo para captar clientes, fidelizarlos y subir la facturación de los gimnasios.

1. ¿Qué es el Marketing para Gimnasios?

2. ¿Cuándo aplicar el Marketing para Gimnasios?

3. ¿Por qué un Marketing para gimnasios?

4. ¿Cómo hacer Marketing para Gimnasios?

5. Estrategias de Marketing para Gimnasios que funcionan

1 – ¿Qué es el Marketing para Gimnasios

En los primeros diez años de mi actividad como propietario y gerente de gimnasios estaba muy enfocado en mejorar mis servicios y la satisfacción de mis clientes. Aunque eso me sirvió para crecer por encima de la media del sector, el crecimiento seguía siendo muy lento y no bastaba para cubrir mis expectativas de prosperidad y retorno de las inversiones realizadas.

Fue después de abrir mi quinto gimnasio que asumí que el Marketing para Gimnasios y la comercialización de servicios eran tan o más importantes que el desempeño de esos servicios. Al fin y al cabo, los gimnasios no dejan de ser empresas en busca de un legítimo beneficio y rentabilidad.

A raíz de diferentes formaciones y consultorías en las que me embarqué, fui forjando las bases de mi marketing. Comenzando por analizar el negocio desde un punto de vista sistémico y aplicando los primeros cambios:

Fijar objetivos en base a indicadores clave que permitan alinear todos los aspectos de la empresa hacia tendencias numéricas de crecimiento

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Evitar los cuellos de botella que estrangulan las posibilidades de crecimiento

Romper los puntos de estancamiento para encarar un formato de empresa escalable y reproducible en cadena

2. ¿Cuándo aplicar el Marketing para gimnasios?

Cualquier momento es bueno para empezar a crecer y, por tanto, para aplicar el marketing. De hecho, lo ideal sería aplicarlo incluso antes de la apertura del negocio, para que éste nazca con las máximas garantías de éxito.

Al contrario de lo que yo hice, que esperé muchísimo tiempo para desarrollar un marketing de alto nivel en mi negocio, lo ideal es que llevemos a cabo un Business Plan previo a la apertura que incluya un potente apartado de marketing con secciones ineludibles como:

La definición de la idea de negocio, enfocada en lo que el cliente, realmente, necesita

Estructurar el modelo de empresa y servicios a prestar, sin olvidar aspectos tan claves como la geolocalización

Proyecciones económicas que incluyan previsiones de tesorería, cuentas de explotación, balances y ratios de rentabilidad esperadas

3. ¿Por qué un Marketing para Gimnasios?

Los negocios fitness cuentan con particularidades, tanto del mercado como de los operadores, tan específicas que hacen necesario un marketing diferenciado para gimnasios.

En este sentido, lo específico y atractivo del negocio del fitness proviene de los siguientes factores:

El Consumidor Fitness

El consumidor de fitness, a diferencia de lo que ocurre en otros sectores, responde a dos posibles patrones motivacionales que condicionan en gran medida los comportamientos de compra:

  • El practicante de motivación intrínseca que cuenta con el hábito y disfrute del entrenamiento. En este grupo, la motivación tiene un componente hedonista de disfrute y el mayor expertise hace que los criterios de compra estén más ligados a las cualidades técnicas (excelencia de los equipamientos o composición de las fórmulas de los suplementos dietéticos) y de precio.
  • El allegado de motivación extrínseca que se acerca al fitness por causas externas que le empujan, como mejorar su salud o su aspecto físico. Este otro responde más a un patrón motivacional impulsado por el dolor psicológico (disgusto con el propio aspecto) o físico (problemas de salud) y, afortunadamente cada vez más, educativo (la conciencia de la necesidad de hacer ejercicio físico para preservar salud, bienestar y rendimiento en todas las facetas de la vida). Debido a esto, sus preferencias incluyen más atención a factores como el asesoramiento, la atención personal y ciertas garantías de éxito de cara a sus objetivos.

Un Sector Vocacional

Por otro lado, desde el punto de vista de los operadores, éste siempre ha sido un sector muy vocacional. Desde los albores del mismo a finales de los 70 con gimnasios de culturismo, artes marciales y aerobic, la principal motivación de la mayoría de emprendedores no era una alta rentabilidad económica sino poder ganarse la vida con la actividad que les apasionaba.

Esta circunstancia ha conllevado que hasta hace pocos años, aún existiese una mayoría de operadores con un enfoque empresarial muy amateur que ha condicionado la rentabilidad media de las inversiones en el sector.

El Costo de la Salud

Las personas sanas cuestan mucho menos al estado y a las empresas, y los gobiernos, los empleadores y las aseguradoras se han dado cuenta finalmente de que pueden recortar los costos de los seguros incentivando estilos de vida saludables. Con el gasto en atención médica subiendo a toda velocidad, esto es algo muy importante para el balance final de cada estado y de cada empresa, y es de gran valor para la gente que se beneficia de los incentivos.

De hecho, muchos empleadores y aseguradoras ahora cubren los costos de una afiliación en un club de salud o clases de estudio, siempre y cuando un empleado pueda demostrar que realmente las usa. Este es un segmento del mercado que crece muy rápidamente; por lo general no es lo suficientemente grande como para impulsar la rentabilidad de un gimnasio o estudio, pero se ha convertido en una fuente muy valiosa de ingresos suplementarios en la industria.

La Industria de la Salud y el Fitness

Según IHRSA (International Health, Racquet & Sportsclub Association), la industria de la salud y el fitness es de 30.000 millones de dólares solo en los EE.UU y ha estado creciendo al menos un 3-4% anual durante los últimos diez años y no muestra signos de ralentización a corto plazo. En todo caso, se está acelerando. Actualmente cerca del 20% de los adultos en grandes ciudades de América, Europa, Oceanía y buena parte de Asia, son miembros de un club de fitness, un número que en mi opinión podría fácilmente duplicarse en los próximos 10 – 15 años en toda esta área más desarrollada del globo.

Clases de Ejercicios en Streaming

Han aparecido diferentes opciones de clases de ejercicios en streaming desde hace algún tiempo, pero ahora finalmente están llegando a la corriente principal. Es una gran noticia para la gente con agendas ocupadas, es decir, para casi todos nosotros. Antes de que hubiera buenas opciones de transmisión (internet, 4G, 5G…), la gente que no podía encontrar esa hora para ir al gimnasio probablemente no se ejercitaría. Pero ahora alguien puede transmitir una clase de ejercicio a la televisión de su sala de estar antes de tener que llevar a los niños a la escuela.

Podría pensarse que los operadores que transmiten clases de ejercicio han desinteresado el gimnasio mismo, pero hemos encontrado que lo contrario es cierto; los ejercitantes virtuales típicamente también mantienen una afiliación en un gimnasio o estudio. Tiene sentido, porque esta combinación les da variedad, compromiso social y los mantiene ejercitándose por más tiempo. Muchos defensores del ejercicio e incluso principiantes, ahora usan múltiples lugares para mantenerse en el camino con su plan de acondicionamiento físico.

Todos estos factores se han combinado para crear una industria del fitness que está creciendo más rápido que nunca. El número actual de instalaciones de salud y acondicionamiento físico en muchos países europeos supera los 3.000 (más de 4.000 en España) y en los Estados Unidos es de aproximadamente 32.000, aunque es probable que haya miles de estudios de boutiques que no están contabilizados.

Esto es una gran noticia para la gente que invierte o trabaja en la industria, por supuesto. Pero eso palidece en comparación con el hecho de que millones de personas más en todo el mundo añadirán más años a su vida y más vida a sus años.

4. ¿Cómo hacer Marketing para gimnasios?

Al igual que ocurre con el marketing para otras industrias, lograr maximizar la captación, fidelización y ticket medio de los gimnasios debe encararse mediante un proceso planificado que debe incluir:

Diseña una estrategia competitiva

Esta debe incluir el análisis de ventajas competitivas propias para definir un posicionamiento estratégico diferenciado en tu gimnasio.

Enfoque en unos targets concretos de clientes

Partiendo de tus capacidades y recursos, podrás conocer a qué segmentos del mercado fitness puedes llegar mejor con servicios más adecuados y una mejor conexión personal.

Definición de servicios

Teniendo claros quiénes van a ser tus clientes, deberás configurar tus servicios fitness con una cesta de atributos lo más a medida posible encajando las prestaciones con los precios y la forma de presentarlos.

Darte a conocer

El llamado awareness en fitness, consiste en ponerte a la vista de tus potenciales clientes por los diferentes canales de fitness marketing más adecuados para los gimnasios: SEO, campañas de google ads, campañas de facebook ads, member get member (referidos de otros clientes) con el objetivo de lograr leads.

Madurar la motivación

Una vez logrados los clientes potenciales o leads, hay que lograr que su motivación aumente para avanzar en el proceso de compra. Esto a veces es muy rápido y, en otras ocasiones precisa procedimientos más largos como el inbound de email fitness marketing o protocolos de llamada telefónica para gimnasios.

Cerrar altas

En esta etapa, los adecuados procedimientos comerciales propiciarán convertir a los leads en clientes, lo antes posible y con los formatos de contratación más rentables.

Fidelizar a los clientes

La fidelización de clientes de gimnasios pivotará sobre tres ejes principales:

  • Las fórmulas de contratación de tu gimnasio.
  • La adquisición del hábito del entrenamiento fitness.
  • La customer experience en tu centro deportivo.

5. Estrategias clave de Marketing para Gimnasios

A continuación, te indico 5 estrategias concretas que ayudarán enormemente a mejorar tu marketing para gimnasios:

Desarrolla un plan de marketing para cada uno de los diferentes targets de clientes que tienes en tu negocio fitness. De esta forma, serás mucho más eficaz conectando con sus intereses y canales más apropiados para que te vean.

Crea servicios fitness originales que tu competencia no esté prestando. De esta forma, el mercado te verá como una opción más innovadora y desarrollada.

Cuida al máximo el diseño y presentación de tus servicios fitness. Este es el camino para poner en valor tu propuesta y lograr asignarle precios más elevados.

Da un enfoque emocional a tus comunicaciones publicitarias. No olvides que vendes a personas y éstas se caracterizan por tomar decisiones de compra en base a sus emociones.

Aplica protocolos comerciales basados en Fitness Neuromarketing. Las técnicas que incluyen estos procedimientos comerciales para gimnasios, como el uso de elementos de confianza o aceleradores de compra, te permitirán motivar al cliente hacia el alta en el centro de forma inmediata.

Si deseas profundizar más sobre el Marketing para Gimnasios, encontrarás muchísimos contenidos en mi blog y si quieres informarte sobre todos los servicios que presto como Consultor para Negocios Fitness en chanojimenez.com  cuentas con toda la información.

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