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Rentabilidad en gimnasios

Muy pocas empresas son realmente rentables

Aunque el término rentabilidad parece tener un significado obvio, la realidad es que muchos emprendedores lo confunden con el flujo positivo de tesorería. En este sentido, la carencia de una adecuada contabilidad y capacidad de análisis de los estados contables, lleva a muchos empresarios a interpretar que el dinero que detraen de la empresa (como sueldo o como dividendo, muchas veces sin contar con beneficio real) es sinónimo de rentabilidad.

Esto es algo que tuve que aprender en carne propia, en mis inicios antes de contar con una sólida formación económica (mi primer gimnasio lo abrí con 19 años). En cualquier caso, una gran mayoría se encuentra atrapada en negocios que a duras penas sobreviven, con una debilidad estructural perenne y altas probabilidades de desaparición en el medio o largo plazo.

Para que un negocio sea realmente rentable, debe obtener un beneficio neto (tras haber contabilizado correctamente todas las partidas de gasto, como amortizaciones o gastos laborales de todo tipo) suficientemente elevado como para que el retorno de la inversión sea superior al que habríamos obtenido frente a otras posibilidades sin riesgo (como el depósito en cuentas remuneradas de ahorro).

Además, este beneficio deberá permitir la necesaria reinversión para mantener la competitividad, contar con un fondo de maniobra suficiente (sobre todo, para abordar periodos o contingencias que consuman mucha tesorería adicional) y, en algún momento, brindar la posibilidad de detraer dividendos a los socios propietarios, que es lo que da un sentido final a la inversión.

En este artículo voy a desgranar los motivos de la baja o nula rentabilidad de la mayoría de negocios y recomendaciones para mejorarla sustancialmente.

Motivos de una baja rentabilidad

Negocios que son concebidos sin contar con una ventaja competitiva sostenible.

Baja capitalización que conlleva falta de inversión en recursos para resultar muy atractivos al mercado.

Alto endeudamiento que, debido a los intereses, consume el beneficio.

Intentos de crecimiento muy forzados, con una mala estructura de financiación.

Un entorno de impuestos y gastos oficiales desmedido

Iva, impuestos de sociedades, IRPF, seguridad social, SGAE, seguridad laboral, impuestos municipales, protección de datos, etc.

Exceso de oferta indiferenciada respecto al mercado disponible en el área a disputar.

Mala gestión de la relación precio/valor y los márgenes de beneficio por unidades vendidas.

Defectuosa definición de los targets de clientes y, en muchos casos, mercado potencial insuficiente.

Falta de procesos sistematizados que propicien un flujo continuo de adquisición de clientes o fidelización de los mismos.

Soluciones para alcanzar una alta rentabilidad

1. La razón de estos motivos se encuentra en un enfoque de pensamiento contingente. Este enfoque, puede tener la ventaja de resultar bastante adaptativo, porque se basa en ir resolviendo los problemas según van surgiendo, pero sumergen al gestor en una espiral de bombero apaga fuegos sin tiempo para pensar. El epítome de este perfil carece incluso de una agenda personal, organizada con tareas periódicas, o de una planificación estratégica por objetivos.

2. Si aún no has abierto tu negocio, la mejor partida de inversión es realizar un adecuado Plan de Negocio, que profundice en el conocimiento del sector, en el desarrollo de la idea de negocio y en proyecciones económicas bien fundamentadas. En este sentido, la clave de bóveda es una financiación bien estructurada y con suficiente fondo de maniobra, que no te hunda en un déficit de tesorería que, a su vez, te sumerja en un círculo vicioso de endeudamiento y pérdidas. De otra manera, estarás jugando a la ruleta rusa.

3. Cerciórate de contar con una clara Ventaja Competitiva Sostenible. Si no cuentas con determinados recursos que supongan una clara superioridad frente a competidores actuales o futuros tu debilidad estratégica frustrará tu proyecto. Piensa que los recursos válidos como ventaja competitiva deben incluir: un alto valor para el mercado, alta dificultad para ser imitados y alta dificultad para ser sustituidos.

4. No basta con la mencionada Ventaja Competitiva. Además, vas a necesitar desarrollar un marketing que traslade esta realidad al mercado potencial y que sea capaz de hacer percibir a tus potenciales clientes un Posicionamiento muy claro, Diferenciado y Atractivo. Si no logras lo anterior, te verás abocado a continuas guerras de precios que hundirán tu proyecto, por la falta de margen de beneficio por unidad vendida.

5. No bases tu crecimiento, en nuevas unidades de negocio, en la expectativa de generar economías de escala y popularidad de marca. Efectivamente, el crecimiento en cadena proporciona esas ventajas, pero si, desde la primera unidad de negocio, no se está logrando una alta rentabilidad por el acierto en la idea de negocio y su implementación vía procesos, tu proyecto tendrá pilares de barro. Primero hay que lograr un prototipo escalable y muy rentable en sí mismo y, luego, que los beneficios ayuden al crecimiento en cadena.

6. Presta gran atención a la gestión de la tesorería, donde toda precaución es poca. Sí o sí, tu negocio debe dejar un margen de tesorería suficiente para que puedas mantener las imprescindibles renovaciones e innovaciones que mantengan tu posicionamiento competitivo.

7. Si tu negocio es serio, precisa el desarrollo de procesos clave sistematizados (captación de clientes, fidelización de clientes, análisis de datos, gestión económica). Toda empresa de éxito cuenta con procedimientos definidos al detalle que permitan estandarizar, medir y mejorar continuamente su desempeño.

Para algunas organizaciones consolidadas, muchas de estas recomendaciones pueden parecer de Perogrullo (aunque muy pocas lo han tenido todo en cuenta y lo han aplicado correctamente), pero para una gran mayoría de pequeños negocios en funcionamiento o por empezar, son el ABC que va a marcar la diferencia entre un proyecto inviable o regulero frente a un proyecto de alta rentabilidad real.

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