SELECCIONAR LOS COMERCIALES ADECUADOS
Habrá que tener muy claro cuál es el perfil comercial adecuado a la instalación y servicios que estamos vendiendo. En este sentido, cabe incidir en que los clientes compran con más facilidad a los comerciales con los que se pueden sentir identificados (características de edad, nivel cultural, etc.) o que les resultan más atractivos. Igualmente, es necesario establecer unas adecuadas condiciones
laborales y un período de prueba. Una vez está perfectamente claro el perfil, habrá que establecer las pruebas de selección (con especial énfasis en la actitud y, en general, en las características psicológicas). Posteriormente, debes establecer objetivos cuantificables y dotar a los comerciales de una excelente formación y el resto de recursos necesarios. Finalmente, es imprescindible el control y medida de resultados (o incluso de tareas si estos no fuesen óptimos) y dar un feedback continuo.
laborales y un período de prueba. Una vez está perfectamente claro el perfil, habrá que establecer las pruebas de selección (con especial énfasis en la actitud y, en general, en las características psicológicas). Posteriormente, debes establecer objetivos cuantificables y dotar a los comerciales de una excelente formación y el resto de recursos necesarios. Finalmente, es imprescindible el control y medida de resultados (o incluso de tareas si estos no fuesen óptimos) y dar un feedback continuo.
